这天，公司高副总递来一份关于一家马来西亚食品公司有关特种货物出口招标的资料。金陵外运CEO田总经过一番详细的斟酌，决定参与竞争，拿下这笔业务。
然而面对这笔大业务。说拿下又谈何容易！且不论对方开出的条件苛刻还需要协商之外。光面对其他同行对手的竞争就够令人头疼的了。为此，田总制定了一个形象的战略——“两步走”——竞标和谈判。其中，竞标是重中之重！
参与竞标的对手中，不乏一些知名的大公司。凭着多年的经验，田总仔细对比出了本公司和竞争对手的优势和劣势。得出：在优势方面，本公司运行业务灵活。货代能力（其中包含物流能力、公司运作能力等）一流，在行内具有领先优势。而本公司相对于那些大公司而言，弱点在于名气不足，规模较小……通过一系列的分析比较，田总决定“扬长避短”，为此，制定了一系列的方案：
1．不打“人情战”——相对于那些请客送礼的方式，在美工作多年的田总深受西方先进思想的熏陶，决定摒弃这一方式。他喊出的第一个口号便是“不在酒桌上签合同！”取而代之的是将费用、精力花在做预案上。而这点也正体现了公司的宗旨——严谨务实！经过全公司上下的奋斗，终于制定出了一套详细的商业计划！
2．充分利用资源。针对公司名气不如那些大公司响的弱点。田总别出心裁，利用各方资源在马方客户的下榻处充分造势，比如：利用多年来积累的人脉关系进行口头传播等等，这很快引起了对方的注意——相对于那些大公司大打“广告牌”田总的方法取得了意想不到的成果。在宣传名气上有效地弥补了不足。
3．面对马方提出的苛刻要求。田总决定牺牲小部分利益。同时，也抓住那些大的竞争对手公司摆架子不肯让步的弱点。公司积极联系客户，很大程度地给予对方优惠。这也弥补了规模上不足的弱点。
4．为谨慎安全起见，田总还利用各界人脉资源和现代化工具摸清对方的情况。在确保安全的情况下积极交流，拉近关系，并且听取各方面的意见，从而也在报价上占得了优势。整套计划将公司的正规化、组织化、细节化等优点展露无疑！
正是凭着精心的准备，公司竞标成功。当公司把一份精美系统的计划书递到马方客户面前时，对方立马竖起了大拇指！公司也如愿以偿的拿到了这笔业务，为接下来的顺利操作奠定了良好的基础！
